© Copyright Our Wall
Wichtige Kanzleientscheidungen sollten nie im luftleeren Raum getroffen werden. Stattdessen sollten sie mit einer Fülle der richtigen Informationen erstellt werden. Für viele Kanzleientscheidungen bedeutet „die richtige Information“ Competitive Intelligence.
Competitive Intelligence ist definiert als ein systematisches und ethisches Programm zum Sammeln, Analysieren und Verwalten von Informationen über das externe Geschäftsumfeld – Informationen, die alle Pläne, Entscheidungen und Abläufe einer new techAnwaltskanzlei beeinflussen können.
Wettbewerbsinformationen können Informationen über Organisationen sein – wie Ihre Kunden, potenziellen Kunden und Gegner. Dies können Informationen über andere Anwaltskanzleien sein – wie Mitarbeiter, Gegenanwälte oder sogar potenzielle Fusionspartner. Dies können Informationen über die rechtlichen Anforderungen in bestimmten Branchen oder Märkten sein.
Wettbewerbsinformationen können auch Informationen über Personen sein – wie die Personen, denen Sie in einem Pitch, im Sitzungssaal, im Gerichtssaal (wie ein gegnerischer Anwalt oder ein Sachverständiger) oder in einem Einstellungsgespräch begegnen werden.
In jedem dieser Situationen ist das Wissen über Unternehmen und Menschen Macht.
Beim Sammeln von Wettbewerbsinformationen gibt es einen falschen und einen richtigen Weg. Der falsche Weg wird von Computerhackern wie Lisbeth Salander in „Das Mädchen mit dem Drachentattoo“ verkörpert. So sehr wir das Buch und den Film genießen und uns wünschen, dass Lisbeth Erfolg hat, wir können ihre Taktik nicht gutheißen. Diese Art von Wirtschaftsspionage ist zwar gute Unterhaltung, aber ein schlechtes – und unethisches – Geschäft.
Das ethische Sammeln von Wettbewerbsinformationen entspricht allen geltenden Gesetzen – sowohl national als auch international. Es wird aus legitimen Online- und Druckquellen bezogen, sowohl in öffentlichen als auch in abonnierten Datenbanken. Wenn sie durch Interviews (entweder mit gezielten Mitarbeitern und Kunden von Wettbewerbern oder als allgemeine Feldforschung) gewonnen werden, legt der ethische Interviewer im Voraus sowohl seine Identität als auch den Zweck des Interviews offen.
Bevor Sie ein wettbewerbsorientiertes Forschungsprojekt starten, ist es wichtig, dass Sie einen Plan haben. Dank des Internets gibt es eine fast unbegrenzte Anzahl von Ressourcen da draußen. Sie können viel Zeit und Geld damit verschwenden, sie alle zu durchsuchen. Wenn wir Ihre Ziele für ein bestimmtes Forschungsprojekt kennen, können wir Ihnen helfen, Ihre Ressourcen auf die wahrscheinlichsten, gültigsten und zuverlässigsten Quellen für Ihren Zweck zu konzentrieren.
Competitive Intelligence über Unternehmen, Konkurrenten und Gegner
Einige Quellen für Wettbewerbsinformationen über Unternehmen, Konkurrenten und Kontrahenten werden bezahlt, andere sind für die Öffentlichkeit kostenlos. Aufgrund der Art ihrer Arbeit haben viele Anwaltskanzleien und Anwaltsbibliothekare bereits Zugang zu vielen der kostenpflichtigen Regresse. Dazu gehören Produkte, die von den Branchenriesen LexisNexis und Thomson West angeboten werden.
Für die Branchenforschung verwenden Experten für Wettbewerbsinformationen auch gerne ein Produkt namens Profound, das von MarketReserch.com angeboten wird. Sie bieten eine breite Palette von Berichten zum Kauf an. Ein vollständiger Bericht kann kostspielig sein, aber wenn Sie genau wissen, wonach Sie suchen, können Sie gegen eine geringere Gebühr auch nur einen Teil eines Berichts bestellen.
Und nicht vergessen. Viele dieser kostenpflichtigen Ressourcen stehen Ihnen kostenlos in Ihrer örtlichen öffentlichen Bibliothek zur Verfügung.
Zu den kostenlosen Ressourcen für Unternehmensrecherchen gehören llrx.com und Zimmerman's Research Guide. In seiner Datenbank bietet Zimmerman's Links sowohl zu Unternehmensinformationen als auch zu Unternehmensmitarbeitern. Diese beiden Websites sind großartige Ausgangspunkte, wenn Sie versuchen, sich einen Überblick über die Art der Forschung zu verschaffen, die es gibt.
Das Virtual Chase-Produkt von Justia.com bietet Unternehmensrecherchen sowie Ressourcen zum Bezirks- und Kommunalrecht. Informationen zu Unternehmen finden Sie bei Hoovers, Yahoo! Finance, Google Finance, Unternehmensinformationen von Nexis und Valuation Resources.com.
Eine Menge guter Forschung ist von Google verfügbar. Wir alle wissen, wie man eine Google-Suche durchführt, aber viel verfeinerte Suchen und Ergebnisse sind über die erweiterte allgemeine Suchseite von Google verfügbar. Google Scholar und Google Advanced Scholar Search bieten nützliche Ergebnisse, die von gelegentlichen Treffern „bereinigt“ wurden.
Gerichts- und Regierungsseiten – insbesondere das Büro des Außenministers – enthalten öffentliche Aufzeichnungen und eine Fülle nützlicher Informationen. Wenn Sie wissen möchten, wohin sich ein Unternehmen entwickelt, sehen Sie in der Datenbank des US-Patent- und Markenamts nach.
Competitive Intelligence-Profile
Bei der Vorbereitung auf ein Treffen mit einem potenziellen Mandanten bitten Anwälte häufig Marketingspezialisten oder Bibliothekare, ein Profil des Mandanten zu erstellen. Allzu oft geschieht dies nur wenige Stunden vor dem geplanten Meeting – und wir müssen uns anstrengen.
Selbst mit sehr kurzer Vorlaufzeit werden Sie überrascht sein, wie viele Informationen Sie durch einen einfachen Besuch und Durchsuchen der Website des potenziellen Kunden finden können. Sie sollten auch Unternehmens- oder Firmenseiten auf Social-Media-Websites durchsuchen.
Wenn Sie etwas mehr Vorlaufzeit für die Vorbereitung haben – wie für einen Antrag oder den daraus resultierenden Schönheitswettbewerb – dann können Sie tiefer in den Hintergrund des Kunden eintauchen. Gute Quellen für börsennotierte Unternehmen sind SEC-Einreichungen. Gute Quellen für private Unternehmen sind die Berichte von Dun und Bradstreet.
Ein gutes Profil spricht einige oder alle (abhängig von Ihrer Zeit und Ihren Recherchefähigkeiten) dieser Kategorien an:
· Schnelle Fakten
· Firmenüberblick
· Geschäftsbereiche
· Produkte
· Geschäftspartner
· Der Aufsichtsrat
· Wichtige Führungskräfte
· Wichtige Entwicklungen
· Repräsentative Kunden
· Rechtsfragen und Rechtsstreitigkeiten
· Standorte
· Fallstudien
· Patentinformationen
· Vermarktungsstrategie
· Konkurrenten
· Quellen
· Zeitungsartikel
Ausgestattet mit dieser Art von Informationen sind Ihre Anwälte und Ihre Anwaltskanzlei gut darauf vorbereitet, gute Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie sich an einen potenziellen Mandanten (oder irgendjemanden anderen) wenden und nach dem Kontakt einen guten Eindruck hinterlassen.
Wettbewerbsinformationen über Menschen
Manchmal benötigen Sie Informationen über eine Person und nicht über ein Unternehmen. Diese Person kann ein Kunde, ein potenzieller Kunde, ein Konkurrent, ein gegnerischer Anwalt, ein potenzieller Angestellter oder ein potenzieller Fusionspartner sein. Wenn Sie etwas über die Person wissen, mit der Sie sich treffen, können Sie entsprechend planen.
Manchmal benötigen Sie andere Arten von Informationen über Personen. Beispielsweise müssen Sie möglicherweise einen ehemaligen Mitarbeiter oder einen potenziellen Zeugen ausfindig machen. Wenn eine solche Person elektronisch „vom Netz“ gegangen ist, haben Sie möglicherweise nicht mehr viel zu tun. Hier kommt Kreativität ins Spiel.
In einem solchen Fall war eine ehemalige Führungskraft seit fünf Jahren aus einem Unternehmen ausgeschieden. Er hatte einen gemeinsamen Namen, was die Suche zusätzlich erschwerte. Jemand erinnerte sich an ihn und sagte, er wolle den Hof seiner Familie übernehmen. Indem wir die Farmsubventionsdatenbank verwendeten und die Suche nach dem allgemeinen geografischen Gebiet und dem Alter des Mannes eingrenzten, konnten wir ihn für unseren Kunden ausfindig machen.
Ein weiterer Grund für die Suche nach Personen ist der Erwerb ihrer Kontaktinformationen zur Verwendung in einer Marketingdatenbank. Gute Quellen für Kontaktinformationen sind Telefonverzeichnisse, Berufsverzeichnisse und Berufszulassungsstellen (wenn Sie den Beruf einer Person kennen). Online-Quellen beinhalten eine Suche auf Yahoo! Personen.
Viele der kommerziellen und allgemeinen Ressourcen, die im Rechercheabschnitt „Unternehmen“ in diesem Artikel erwähnt werden, funktionieren genauso gut für Menschen.
Competitive Intelligence-Experten verwenden häufig eine Website namens Jigsaw, die Eigentum von Salesforce ist. Es ist eine Business-to-Business-Vertragsdatenbank, die von Vermarktern und Verkäufern im ganzen Land bevölkert wird. Durch das Einbringen ihrer Kontakte erhalten Benutzer Zugriff auf die Datenbank. Es umfasst 30 Millionen Kontakte. Es ist eine besonders gute Quelle für Kontaktinformationen von Personen unterhalb der üblichen C-Level-Führungskräfte, die in den meisten Verzeichnissen auftauchen.
Wenn Sie den Aufenthaltsort einer Person kennen, können Sie lokale und regionale Medien nach Erwähnungen ihrer Namen und Aktivitäten durchsuchen. Soziale Medien – wie Martindale Hubbell, LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter und YouTube – sind ebenfalls gute Ressourcen. So sind Blog-Suchen. Soziale Medien beinhalten Kontaktinformationen, aber sie erweitern Ihre Recherche auch um weniger formelle „Gespräche“ über Menschen, ihre Aktivitäten und die Unternehmen, für die sie arbeiten.
Beim Sammeln von Informationen über Personen möchten Sie eine Vielzahl von Quellen verwenden – und Sie möchten sehr sorgfältig darauf achten, alle Informationen, die Sie finden, zu validieren, bevor Sie darauf reagieren. Es gibt viele falsche Informationen da draußen. Es gibt auch Datenschutzbedenken.
Heutzutage sind Informationen über Unternehmen und Einzelpersonen weit verbreitet. Tatsächlich könnten Sie leicht in all den Daten ertrinken. Der Trick besteht darin, Ihre Suche im Hinblick auf Ihre Geschäftsziele zu fokussieren. Mit diesen Informationen sind Sie gut aufgestellt, um gute Entscheidungen über die Zukunft Ihrer Kanzlei – und ihrer Arbeit – zu treffen.
Dieser Artikel basiert auf einer Präsentation vom 10. Januar 2012 vor dem Rocky Mountain Chapter der Legal Maketing Association von Wanda McDavid und Judy Goater von Access Information, einer in Denver ansässigen Firma, die Wettbewerbsinformationen für Anwaltskanzleien im ganzen Land bereitstellt.
The Wall